如何巧妙地揭示竞争对手的弱点？
来源: | 作者:陆和平 原创 | 发布时间: 2018-08-03 | 2007 次浏览 | 分享到:

销售人员都知道，公开场合不要诋毁攻击竞争对手，诋毁别人除了表示你风度不够以外关键是有风险，如果恰好客户是竞争对手的粉丝，就会引起不必要的争论，只要争辩，你输了是输，赢了也是输。因此，一般标准的回答模版是这样的：“B是一家不错的公司，产品也不错，B和我们A品牌比较起来，可以说是各有优点，我们的产品优势是.......”以上回答四平八稳，但对客户影响不大。如果想要揭示竞争对手的弱点，同时又想降低这方面的风险，可以采取以下三种方法：

第一“影射”的方法。所谓“影射”就是通过强调某个问题的重要性，让我们相对于竞争对手的优势被客户看的更清楚。例如：你可以说我们的产品采用的是是全进口发动机，而对手可能是国内生产的产品；你是自有客户服务的团队服务更专业，必要时会不计服务成本，而对方是通过第三方的服务，言下之意就很清楚了。

第二“引述”，也就是第三方的意见，暗示自己也是同意此观点的，避免与客户观点的正面冲突。例如：，目前安卓手机的最主流配置是：5.5英寸1080p屏、高通八核处理器，存储组合6GB+64GB。你说的这款手机也是大品牌，但技术毕竟有点过时了。如果你是窄边框的电脑，也可以这样自问自答问：“你知道为什么大家现在都喜欢窄边框的电脑吗？”

第三“暗示”，如果客户价格比你低很多，但品牌质量好像也差不多，你可以这样说：“其实现在大家的上游供应商的成本都是差不多的，说实话，他们这么便宜我也很纳闷。”请注意，你没有说过任何对竞争对手的坏话，也没有明说对方质量问题。但是在潜在客户从竞争对手那里购买之前，你也埋下了客户注意的种子，感觉确实哪里有什么不对劲，是不是质量确实有问题啊？

独立咨询顾问陆和平原创文章，欢迎分享转发，拒绝抄袭；