关系营销没你想的那么简单？
来源: | 作者:陆和平 原创 | 发布时间: 2018-08-03 | 1599 次浏览 | 分享到:
中国一直以来就是一个讲究关系的国家，尤其在市场竞争日益激烈、产品高度同质化的今天，关系似乎成了某些业务人员唯一的客户沟通武器，他们言必谈“客户关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分业务人员对关系的认识是很片面的，存在相当的误区，往往还和某些灰色的交易搭上边了。

仔细分析一下，所谓关系营销，有两个很关键的因素：一是客户信任：包括品牌和销售个人可靠度；二是客户价值：；也包括对采购当事人的个人价值，两者缺一不可。客户关系可以用以下关系等式来表示：

客户关系=客户信任+客户价值

也就是说，要提升与客户的关系，有两个重要的途径，一是如何客户让信任你，提高信任度；二是为客户创造更大价值。当与客户有信任也对其有价值就是同盟关系，这是客户关系的最理想的状态，也是客户关系的最大值，那如何提升客户对你的信任呢？

当你在一个有名的大企业大品牌公司里工作，那就有天然的信任优势，客户与你做生意是比较放心的。但如果是在不知名的小企业呢？就应该发挥个人的魅力了，与客户完成从陌生、熟悉、再到信任的过程。具体如何做？一是会做人：与客户价值观一致、稳重（嘴严）、诚恳、有担当；二是会做事：以工作经验、专业能力取得客户的信任。

那么如何为客户创造价值呢？产品的同质化严重，似乎价格是衡量价值的非常重要的衡量指标。再者，信息时代，客户获取信息变得容易，再跟客户唠叨产品的特征优势利益已经没有效果了，客户更多认定价值不是来之产品本身，而是来至销售过程。你理解客户的业务和面临的问题，能帮助客户识别问题，确定需求、为客户定制或提供解决方案、提供售后服务、技术培训等。从传播价值到创造价值，但这无疑对销售人员提出了更高的要求。

第二种状况，有价值无信任只是陌生人的关系，但也能成交。根据价值等式，当对客户的价值非常高的时候，例如：同质化产品你的价格明显低于竞争对手，也许他对你的公司或你个人不十分的了解，但价值足以打动客户放弃原有供应商而冒险选择你。

据说，以前盗墓者往往抛下同伴留在墓穴，拿着财宝独自跑了的事情经常发生，后来父子盗墓，儿子把老子留在墓穴里拿着财宝独自跑的事情也经常发生，这说明什么？在巨大的利益面前，所谓的信任都不值得一提。

最后一种状况是有信任无价值，我们称之朋友关系。当产品高度同质化客户对价值无法区分或者提供的价值不太明确和无法量化的时候，客户更有可能放大对品牌和人的关注。例如保险行业就是一个例子，客户付钱后获得一个合同（一个承诺），因此，相信销售人员的为人人品，就变得十分重要的。新的保险销售人员前期的保单也许大都来自于亲朋好友，据说保险公司不断招聘新的业务人员也是处于此考虑，等这些人把周围的人开发完了，也就到了离开公司的时候了。

独立咨询顾问陆和平原创文章，欢迎分享转发，拒绝抄袭