通常销售人员使用SPIN中的背景问题：“你知道贵公司谁（哪个部门）在这些方面经历了一些问题和不满 ？”
  下一步与不满者建立见面。所谓不满者是客户中不满意现在系统或供应商的人或者部门，通常销售人员准备一系列你将要揭示客户的潜在不满和问题，即SPIN中的难点问题，把需要解决问题的观念传递给不满者。例如：“贵公司在实际经营是不是存在这些或哪些问题？”或“有什么需要改善之处？“销售人员的目标是：揭示不满并且推动客户想要改变采取行动，同时利用不满者获得与决策者的见面机会，当无法见到决策者时，SPIN中的需求效益问题也可以让你的支持者说清楚你的利益所在，例如：“解决这个问题的好处是……”

最后，找到决策者，决策者典型特征：很忙、目标导向、价值驱动、自信。要求不满者帮忙引荐决策者或者代表你同决策者交流，直接或者使用你的支持者来销售你的利益。向决策者直接销售的风险：销售人员没有做好家庭作业、没有掌控、过早见面、不恰当的预期。良好的准备和理解你的客户是关键。与决策人沟通避免用背景式提问，这样显得太蠢也浪费时间，尽量问SPIN中中的暗示问题，例如：“如果这个问题不解决可能对企业的影响和后果是……？”