（一）林德叉车代理商在中国的发展情况分析

1、林德叉车代理商中国的发展情况

林德叉车最早的发展是以新技术研发见长，市场开发的成功主要源于与代理商的合作。经过几十年的发展，林德在欧洲的代理商理念已经相当成熟，无论是经营理念、企业规模、市场渗透、应变能力以及长远发展潜力等、都远远超过目前中国代理商的现状。林德刚进入中国市场时、也曾尝试按照欧洲的模式和标准寻找合作伙伴，后来发现中国的流通领域不是很规范。首先，相关的法律还不健全，再则市场环境还不成熟、造成很多用户对代理商的认可程度不高，同时也缺少具有相近理念和规模实力的代理商人选。因此公司只在部分地区选择了代理商作为合作伙伴，而在相对发达的区域设立自己的分公司和办事处，以便尽快地切入市场，同时保证制造商能够更贴近市场。对市场的反馈做出更快的反应。

2、林德叉车对厂商关系所持的观点

林德的代理商理念可以用以下3层关系理解

2.1）制造商和代理商是事业上的合作伙伴

2.2）制造商和代理商是商业上的买卖双方

2.3）制造商和代理商是工作中的同事战友

林德叉车的代理商事业是一个可以长久良性发展的事业，这从公司在欧洲的代理商已经进入第二代甚至第三代的发展可以说明。制造商有责任扶持和引导代理商逐步进入良性发展的轨道，代理商也有义务实现对制造商的承诺并回馈制造商。

3、林德叉车如何管理和发展代理商

3.1）林德叉车发展代理商的基本条件

应该说，林德叉车目前在现有的市场条件下选择代理商，考虑更多的是代理商对此事业的认同。是其经营的理念、管理的模式。是其对此行业的了解和经营；是经营者本人对此事业的重视程度和投入的精力。

      制造商永远在利润率和市场占有率两者之间抉择。制造商和代理商是利益的共同体，因此制造商在对代理商合理让利的同时，一定会对代理商有市场占有率的要求，这也是代理商能回馈制造商的最直接方式。林德叉车在全球范围已经保持了14年销售第一的优势。在中国目前的经济环境和市场条件下，公司也清醒的意识到，林德叉车在中国不可能在短期内达到和欧洲市场一样占有率，公司的目标是在同类需求层次中占有最高的份额。目前林德已经实现了这个目标并将继续保持，同时公司对自己也提出了更高的要求，公司的增长要比市场的增长快，要比其它同类竞争对手快。这对公司的代理商同样是个很大的挑战。大家都明白，做到领先不容易，保持领先更难，要扩大领先优势更要付出成倍的投入和努力。因此要让代理商居于长远考虑，平衡投入和产出比例，规划自身的发展阶段。帮助代理商在目前尚处于发展时期的中国叉车市场中站稳脚跟，并有合理的利润以维系长远的发展，成为公司和代理商合作时所关注的焦点，也是公司制定相关代理商政策的依据。

3.2）林德叉车如何管理代理商

林德叉车厦门总部成立了专门的部门，负责代理商网络的建设、代理商

政策的制定和实施以及代理商日常事务的管理，协调总部其他职能部门的工作，并提供必要的支持。对于代理商的管理，具体有以下几个方面。

A、理念传播和企业文化熏陶

正如前面所提到的，代理商事业是一个长久的事业。共同的理念和远

景规划是保证此事业稳定长久发展的基础。因此林德叉车在日常运作过程中很注重对理念的传播，加强彼此之间的沟通，增进彼此之间的理解。林德叉车代理商是林德大家庭的成员之一，林德叉车的企业文化也包含代理商的内涵。公司希望代理商的每一个员工都能因林德而自豪，有同样的价值观和行为规范，希望他们能随着代理商公司的事业发展而发展。

B、管理模式的统一规范

林德叉车目前在中国的代理商都是私营企业，这些私人企业老板大都是在改革开放初期具有先进的眼光，经过自身的努力而取得一定的成就。他们各有各的经历，也形成各自不同的管理模式。不可否认，西方的管理模式比我们更先进、更科学。林德叉车带个代理商的不仅仅是一个可持续发展的事业，同时也带来完善的管理体系和科学的管理模式，这也是目前林德绝大部分代理商所看中的。公司在相同的管理思路前提下，根据每个代理商的特许情况，帮助他们建立更适合的管理体系，包括机构的设置、职能的划分、流程的设计、人员的配置、人员的培训和人员的待遇等。同时，林德叉车还在代理商的发展前期直接介入具体事务的运作，特别是市场的发展规划和项目的跟进，并协调监控日常业务活动。

C、人员的培训与发展

“企业以人为本”是每个企业经营者都接受的经营理念，林德叉车一贯注

重员工的培养。为了实现共同的愿景规划，也为了统一市场形象和标准，建立更高效的适应长远发展的团队，林德叉车为代理商提供了很多的培训机会，包括企业管理人员的管理培训、产品知识和行业知识培训、竞争对手情况和销售技巧培训、售后服务工程师的技术培训及销售人员的专业培训等。通过培训，不仅提高了相关人员的工作能力，也提高了代理商企业的管理效率，并在培训的过程中潜移默化地传播了林德的企业文化。

D、业务的指导和监控

目标和结果在某种意义上并不重要，关键是对过程的把握。林德叉车的代理商管理部门会定期分析代理商的业务活动情况。以销售管理为例、特别是销售员的日常活动，细致到每次访问的质量、定期的访问量、新客户量、报价量及订单量等。通过分析发现每个销售员存在的问题乃至整个销售队伍存在的问题，及时地调整和改进，以确保销售任务的完成，也便于更合理准确地安排培训计划。

E、团队的建设和维护

团队的建设包括代理商的自身建设和代理商队伍的建设。“一花独放不是春’。通过林德企业文化的传播，使大家拥有共同的远景目标，增强代理商团队的凝聚力。设想密集完善的网络、统一科学的管理体系和共同的远景规划，凝聚在一个品牌文化下，还有什么样的市场壁垒无法攻破，还有什么道理不成功？