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客户：请介绍下你公司吧？
当第一次与客户见面，客户劈头一句：“先介绍下你们的公司吧？”或“请自我介绍一下吧？”你怎么回答？相信绝大部分的销售人员会滔滔不绝地从公司的历史、规模、公司荣誉、产品、成功案例等诸多方面，给客户以系统、全面地介绍，但这样做对吗？
回想我进入咨询行业的第一个大单，与对方的高层和其下属有一次非常重要的见面。坐下来对方总经理的第一个问题也是：“请介绍一下贵公司吧？”我迫不及待地介绍自己所在公司的背景与实力，中心思想就是我们很适合你们。同时我也有点小兴奋，因为公司的介绍在销售手册上我已背的滚瓜烂熟，因此，介绍中几乎没有任何停顿，滔滔不绝地演讲不知不觉30分钟过去了。当客户最终再有机会提问的时候，一个秘书走了进来，在总经理耳边耳语了一下，他抱歉地对我说：“10分钟以后还有个重要会议，你们继续与我们的部门领导谈。”可以想象会谈是草草结束，我没有从高层那里获得任何他对这个项目的看法和意见，我浪费了一次重要的销售机会。
一个月以后，我有幸和公司一位资深的合伙人一起去拜访客户,客户也向他提出了同样的问题：“先介绍下你们的公司吧？”我那位同事没有立刻回答，反而反问道：“请问您想了解我们公司哪部分的情况呢？”客户停顿了片刻说道：“我对你们公司还是有所了解的，其实我们更感兴趣的是：你们的数据分析软件是如何帮助销售团队提高工作效率同时能降低销售费用的？”我的那位同事没有立即回答，又补了一句：“请问，您对团队效率问题的关注有什么特别原因吗？”这两个问题一下子打开了双方交流的话匣子，使得我们对客户的需求和面临的问题有了深刻的理解，接下来的介绍也会更有针对性了，我们与客户分享了我们公司在类似行业解决类似问题的成功案例和经验。以后又通过几次沟通和会谈，客户最终选择了我公司的方案，我们赢得了合同。
当与客户初次见面时，当客户提出一个宽泛性的开放性问题，例如：请你介绍一下公司或者你自己？同时与客户见面的时间有限时，你可以通过反问来缩小范围：“您想了解我们公司哪方面的情况呢？”或者更直接问：“您对我们公司了解吗？”了解后接下来的介绍就更有针对性了，也容易得到客户的认可。然后更进一步追问：“您能解释的更细节更具体一点吗？”客户感觉你是真正在关心他的问题而不是在推销你的产品。
同样的情况还有，有的客户上来就问：“请说说你们的CRM产品？”你可以这么回答：“我们的CRM软件是一比较复杂的管理工具，它对企业管理问题的解决是通过有针对性的方案来实现，产品只是方案的一个组成部分，而针对性的方案需要我们共同坐下来对企业的问题和需求进行认真的研究，您可以给我们解释一下，目前客户关系管理中遇到的最大的挑战是什么，可以吗？ 一个销售人员更愿意了解客户的需求和他目前存在的问题，另一个只是在夸夸其谈自我吹嘘，哪一位更容易成功呢？
本文摘自陆和平老师的新书《销售是个专业活》
回想我进入咨询行业的第一个大单，与对方的高层和其下属有一次非常重要的见面。坐下来对方总经理的第一个问题也是：“请介绍一下贵公司吧？”我迫不及待地介绍自己所在公司的背景与实力，中心思想就是我们很适合你们。同时我也有点小兴奋，因为公司的介绍在销售手册上我已背的滚瓜烂熟，因此，介绍中几乎没有任何停顿，滔滔不绝地演讲不知不觉30分钟过去了。当客户最终再有机会提问的时候，一个秘书走了进来，在总经理耳边耳语了一下，他抱歉地对我说：“10分钟以后还有个重要会议，你们继续与我们的部门领导谈。”可以想象会谈是草草结束，我没有从高层那里获得任何他对这个项目的看法和意见，我浪费了一次重要的销售机会。
一个月以后，我有幸和公司一位资深的合伙人一起去拜访客户,客户也向他提出了同样的问题：“先介绍下你们的公司吧？”我那位同事没有立刻回答，反而反问道：“请问您想了解我们公司哪部分的情况呢？”客户停顿了片刻说道：“我对你们公司还是有所了解的，其实我们更感兴趣的是：你们的数据分析软件是如何帮助销售团队提高工作效率同时能降低销售费用的？”我的那位同事没有立即回答，又补了一句：“请问，您对团队效率问题的关注有什么特别原因吗？”这两个问题一下子打开了双方交流的话匣子，使得我们对客户的需求和面临的问题有了深刻的理解，接下来的介绍也会更有针对性了，我们与客户分享了我们公司在类似行业解决类似问题的成功案例和经验。以后又通过几次沟通和会谈，客户最终选择了我公司的方案，我们赢得了合同。
当与客户初次见面时，当客户提出一个宽泛性的开放性问题，例如：请你介绍一下公司或者你自己？同时与客户见面的时间有限时，你可以通过反问来缩小范围：“您想了解我们公司哪方面的情况呢？”或者更直接问：“您对我们公司了解吗？”了解后接下来的介绍就更有针对性了，也容易得到客户的认可。然后更进一步追问：“您能解释的更细节更具体一点吗？”客户感觉你是真正在关心他的问题而不是在推销你的产品。
同样的情况还有，有的客户上来就问：“请说说你们的CRM产品？”你可以这么回答：“我们的CRM软件是一比较复杂的管理工具，它对企业管理问题的解决是通过有针对性的方案来实现，产品只是方案的一个组成部分，而针对性的方案需要我们共同坐下来对企业的问题和需求进行认真的研究，您可以给我们解释一下，目前客户关系管理中遇到的最大的挑战是什么，可以吗？ 一个销售人员更愿意了解客户的需求和他目前存在的问题，另一个只是在夸夸其谈自我吹嘘，哪一位更容易成功呢？
本文摘自陆和平老师的新书《销售是个专业活》
